Atuar em vendas, além do dom e preparação necessária a todo e qualquer bom profissional, é necessário um bom conhecimento de todo o composto mercadológico, que nada mais é que conhecer profundamente os famosos 4Ps de marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção). Como o objetivo é superar as expectativas e maximizar o consumo, então é necessário ter foco no cliente. Desta forma os 4Cs (Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação) passam a ser de grande relevância. Mais do que a quantidade de Ps ou Cs de Marketing existentes, o imprescindível mesmo é ter visão e comportamento estratégico em vendas!


A identificação da competência do profissional de vendas nada mais é que a somatória de suas habilidades (saber fazer), conhecimentos (saber) e atitudes (querer fazer). É a perfeita harmonia entre estas três características que garantirão o sucesso do profissional de vendas.


O consumidor atual é mais exigente, seletivo, detalhista, preocupado com a qualidade, tem a necessidade de se sentir único e é muito bem informado. Avalia pelos detalhes, não esquece a maneira como é tratado e gosta de lidar com quem transmita confiança.


Ao atender um cliente é importante identificar as necessidades explícitas (aquelas que são manifestadas imediatamente) e as implícitas (aquelas que os clientes não sabem se expressar e só se manifestarão quando forem trabalhadas pelo vendedor para que se transformem em explícitas e sejam reconhecidas e admitidas pelo cliente).


E como criar uma boa estratégia de vendas e atendimento?


1. Desenvolvendo um relacionamento de confiança: demonstrando que não deseja vender algo que não interessa ao cliente mas algo que realmente atenda suas necessidades.


2. Equilibrando a relação de poder entre o cliente e a empresa: tendo flexibilidade e transparência suficientes de forma a obter uma negociação atrativa para ambas as partes.


3. Ajudando o cliente a comprar (orientando): utilizar a chamada venda consultiva. Apresentar alternativas, mostrar os prós e contras de todos os produtos e serviços oferecidos e sugerir o que melhor atenda e possa até superar as expectativas do ciente.


4. Assegurando sua permanência: fazer com que se sinta a vontade no ambiente, que se identifique, se sinta valorizado e respeitado. Quanto mais tempo o cliente permanecer no ambiente, maior poderá ser o montante de suas compras.



Podemos resumir as fases de vendas em 5 etapas: contato, entrevista, argumentação (incluindo contornando objeções), fechamento e pós-vendas.

O contato deve ser autêntico, realista e positivo. Passar confiança e credibilidade. Procure falar com naturalidade olhando nos olhos do cliente objetivando conseguir toda a atenção do cliente.


Na entrevista, identificamos as necessidades e desejos do cliente. É possível traçarmos um perfil do cliente, como por exemplo, suas aspirações, seu modo de compra, preferências, entre outros.


Durante a argumentação você deve demonstrar as características do produto/serviço, atributos (benefícios) e outras vantagens que possam agregar valor a sua oferta. Lembre-se que é importante agregar valor em seu produto ou serviço pois somente desta forma o cliente poderá ter maior interesse na aquisição e não se apegará exclusivamente ao quesito preço. Quanto maior valor for dado ao produto/serviço, maior será a disposição para investir no mesmo. Não veja a objeção como um problema e sim como uma oportunidade de agregar valor para o cliente. Preste muita atenção no que o cliente tem a dizer e o oriente com precisão.


Quanto ao fechamento, não se esqueça que para os clientes a compra é um processo delicado e você deve trabalhar com cautela. O cliente quer o melhor produto pelo melhor preço. Procure dar número às diferenças de preços e vincule-os aos valores agregados e com um baixo valor percebido.


O pós-vendas é realizada ainda durante o processo de venda. Ações como acompanhar o processo de faturamento, entrega, empacotamento, saída do cliente do estabelecimento, são algumas formas de agregar valor em sua venda, melhorar a percepção de satisfação e aumentar as chances de fidelidade.


Procure sempre que possível, fazer contato com seus clientes, parabenizando em datas especiais, convidando para realizar uma visita ou conhecer novos produtos lançados pela empresa. Se possível, vá até ele e faça uma visita informal. Quanto mais próximo você estiver de seu cliente, maior será o respeito, confiança e abertura para novas oportunidades.



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Como realizar boas vendas
por Wagner Campos