Não é novidade para ninguém que o varejo apesar de ter seus altos e baixos cresce ano a ano. A Fecomércio (Federação do Comércio do Estado de São Paulo) prevê crescimento 10% superior a 2009. Considerando o aumento da Classe C já constatado e o que ainda está por vir, acredito que este percentual possa ser ainda maior.

Tenho desenvolvido serviços de consultoria empresas do comércio varejista e muitas delas sofrem com as sazonalidades e imprevistos, mas verifiquei que poderiam ter obtido resultados muito superiores se tivessem agido da maneira correta tendo uma boa guestão e adotado estratégias adequadas em suas empresas.

Este será o primeiro de uma série de cinco artigos, que serão desenvolvidos de forma simples, com a finalidade de contribuir para que o varejo tenha condições de ampliar ainda mais suas vendas e agir de forma a superar os resultados desejados. Os temas serão direcionados em Gestão e Controles, Comunicação Visual, Lay Out, Exposição e disposição de produtos e finalmente Promoção e Merchandising.

O princípio de qualquer negócio depende muito da gestão da empresa. Uma boa gestão facilita a possibilidade de sucesso nos negócios. É importante que o comércio varejista, independente de seu segmento e tamanho, utilize ferramentas de gestão que ofereçam a condição de obter um "raio x" da situação de sua empresa.

É necessário então, que o comércio varejista tenha o mínimo de informatização possível. Um computador simples e barato que tenha em sua configuração, por exemplo, um simples editor de planilha para se for o caso, desenvolver de forma "tupiniquim" planilhas de controles. Os controles a que me refiro são ao menos os que proporcionem o arquivamento e análise das seguintes informações...

Estoque disponível (contendo data da compra, quantidade e valores por itens e total estocado); Cadastro de Clientes (contendo nome, endereço, telefone e se possível histórico das vendas); Fluxo de Caixa (apresentando estimativa de todas entradas (receitas) e saídas (despesas) durante um determinado período (podemos começar com uma visão de 3 em 3 meses e conforme compreender melhor o funcionamento, ampliar para os 12 meses).

Com estas informações a empresa consegue começar a ter uma visão melhor da situação em que se encontra. Tem a possibilidade de comprar melhor (comprando o necessário, negociando melhor e comprando exatamente o que seus clientes buscam), pode desenvolver campanhas direcionadas para agilizar o giro de seus produtos, focando os clientes que tem perfil para adquiri-los mais rapidamente e também poderá evitar ficar utilizando recursos de terceiros (bancos e outros) pois saberá se é momento de comprar ou não determinadas mercadorias, avaliando o tempo de giro, disponibilidade financeira e resultado da venda da mercadoria.

Evite comprar apenas por feeling. Acompanhe as tendências de mercado, o que está sendo divulgado em novelas, seriados e revistas que influenciam o comportamento de compra. Se detectar que é um modismo, direcione seus esforços para atender esta moda enquanto durar. Nada de fazer estoques! Invista mais nos produtos que ofereçam a possibilidade de giro rápido.


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Como preparar sua loja para vender mais (parte I: Gestão e Controles)
por Wagner Campos